Afko 6 en 7: EVIVE = SPICE

Een tip uit de wetenschapbijlage van de NRC van dit weekend. Hester van Santen bespreekt het boek Flipnosis, Doortastend optreden in extreme situaties, van Kevin Dutton. De kern van het boek wordt gevormd door het acroniem EVIVE, vandaar natuurlijk mijn belangstelling.

De oorspronkelijke ondertitel zegt meer over de inhoud van het boek dan de Nederlandse: The art of Split-Second Persuasion. Dutton onderzoekt in zijn boek waarom sommige mensen altijd hun zin krijgen. Een hoofdrol geeft hij in zijn boek aan psychopaten. Ik citeer Van Santen: "Zij zijn de meesters van de overtuiging vindt hij. Het zijn mensen die een scherp emotioneel inzicht koppelen aan een groot zelfvertrouwen en een totaal gebrek aan emotionele betrokkenheid....Het zijn eigenschappen van veel succesvolle onderhandelaars, beurshandelaren en ondernemers."

Nou, dat geeft weer genoeg stof tot nadenken, al had ik altijd wel een vermoeden. Hierin schuilt een nieuw tv-format: Wie is de psychopaat?

Vijfklapper
Mijn aandacht werd getrokken door de van mediterrane blijdschap doortrokken afkorting EVIVE, die Van Santen een vijfklapper noemt, volgens haar een standaardonderdeel van ieder managementboek. Volgens mij zijn er minstens zoveel vierklappers of drieklappers, maar misschien heeft ze gelijk. We zoeken het op.

Overtuigenskracht
Volgens Flipnosis bestaat overtuigingskracht uit vijf elementen (het is maar dat mijn collega's van de Argumentatiecoach het weten!):

EVIVE
• Eenvoud
• Vermeend eigenbelang
• Incongruentie
• Vertrouwen
• Empathie

In het Nederlands komt er inderdaad een mooi acroniem uit, maar hoe zit dat in de originele Engelse tekst? Daar blijkt Dutton een ander acroniem te hanteren:

SPICE
• SIMPLICITY: Keep your message short, sharp, and simple, and we're more likely to think it's true.
• PERCEIVED SELF-INTEREST: Con men agree it's the key to getting us to do something we didn't think we wanted to.
• INCONGRUITY: Surprise people - tell them your cupcake is 400 cents rather than four dollar and they're far more likely to buy it.
• CONFIDENCE: The more confident you are, the more we believe you're right - even when we know your facts are wrong.
• EMPATHY: Look people in the eye, nod when they nod, tell them you're from the same small town they are - we trust people like ourselves.

Het lijkt me overigens een interessant boek, dat van Dutton, misschien ga ik het wel lezen. Ik ben in ieder geval een grote fan van zijn vormgever:


Meer info over Dutton vindt u op zijn website.
Willem Hendrikx @ 13:09 | link |